一、商业模式概述
1.商业模式的定义。对于商业模式的定义，学术界和管理界没有统一权威的解释。笔者通过研读现有商业模式文献资料，将针对商业模式的定义概括为三类，分别是从盈利模式、价值创造和系统理论三个角度对商业模式含义进行了界定。盈利模式理论是从企业自身赚钱的方式进行定义，如迈克尔·拉帕指出，商业模式就是企业的生存模式，能够为企业提供收益的模式。价值创造理论突出了企业在价值链中的作用，强调对上下游伙伴的贡献，如阿福亚赫和图西认为，商业模式是企业运营的秩序，企业为自身、合作伙伴、供应商和客户创造价值的来源，公司利用商业模式利用其资源、淘汰竞争对手以及向客户提供更多的价值。系统理论是强调整体的概念，认为商业模式是由多种要素构成的体系，如马哈迪温指出，商业模式是对企业三种流量（物流、信息流、价值流）的整合。
2.商业模式的构成要素。通过研究商业模式的定义，总结出商业模式由使命、结构、过程、收入、技术及法律事务六部分构成。使命是指企业存在的意义，企业最终追求的价值，是引导企业发展的关键构成要素；结构指企业纵向和横向价值链的参与者，是决定企业经营环境简单还是复杂的要素；过程表明了企业使命实现的路径、结构搭建的方式，包括了企业运营过程中大部分的流程与制度；收入是从收入来源和商业逻辑两个角度来思考；技术是企业发展的动力，同时也是企业发展的制约因素；法律事务是指企业面临的外部法律环境，任何一个企业的经营都必须遵守现有法律。一个好的企业商业模式实践成功是否，关键在于如何协调利用好现有资源，整合商业模式所涉及的各个要素。
二、商贸零售企业商业模式实例分析
笔者在一次企业培训活动中，接触了达州一家商贸零售企业，该企业虽然正处于发展的初创阶段，但商业模式清晰，对接资本后，能够实现快速复制，下面对该企业、业务结构及商业模式进行介绍。
1.企业及业务介绍。企业简介：该企业是国内某知名童装品牌的代理商，牛犊骨时尚餐厅的经营者，快餐面馆餐饮连锁的投资者。其中，童装连锁店和快餐面馆位于达州市中心，牛犊骨时尚餐厅位于达州西外一繁华街道。
业务结构分析：从所属行业属性看，该企业属于商贸零售商业，主营两大业务——服装零售、餐饮零售业务。从企业角色定位分析，扮演了服装品牌代理商、零售商和餐厅连锁投资商、运营商四种角色。从企业经营业态分析，有专卖店、快餐店、中高档餐厅三种业务。从客户定位，收入水平看，客户涵盖了高中低人群；从年龄结构看，其客户涵盖了儿童、中青年；从区域覆盖角度看，快餐店、童装店由于区位优势明显，覆盖全达州市，牛犊骨餐厅主要覆盖周边客户，靠口碑营销宣传；从毛利率来看，初步判断童装代理品牌应毛利最高，但由于中间代理层级过多，毛利有可能被摊薄。
2.商业模式分析。目前企业的商业模式可以概括为经过三家零售店的经营，为目标客户提供优质产品与服务，实现企业获取利润，未来如果能够成功对接资本，完成规模扩张后，可获得更大的盈利并实现上市。目前企业的盈利模式主要来源四方面：一是服装品牌的代理业务，赚取进销差价；二是服装店的零售业务，通过为客户提供优质服务，赚取超额利润；三是牛犊骨餐厅的管理费用；四是快餐面馆的利润提成。但企业存在定位不清晰、客户结构复杂等问题。
通过分析企业的商业模式发现，该企业存在定位不清晰、业务模式不成型、客户不聚焦等问题。从企业定位看，该企业目前既是服装品牌代理商，又是服装店零售商；既是快餐面馆的投资者，又是牛犊骨餐厅的经营者。从业务模式看，有代理业务、零售业、投资业务、经营业务。从客户定位看，客户涵盖了所有年龄阶段的客户。企业如果想实现规模扩张，上述问题需立即解决。
三、商贸零售企业商业模式实现路径分析
1.商贸零售企业模式总结。分析国内外优秀商贸零售企业，如沃尔玛、肯德基、国美电器、苏宁电器、王府井百货等。该类企业经过多年的运作，形成了成熟的商业模式，实现了标准化、专业化、规模化的经营，具备快速的先决条件。
标准化主要体现资源与能力的标准化，如企业产品与服务的标准化，企业员工着装、用语、仪表仪态的标准化，企业内部经营管理的制度与流程的标准化，所有零售店面装修的标准化。专业化体现在两个方面，一是企业经营业务的专业化，国内外优秀商贸零售企业业务都比较单一，如沃尔玛专注于超市的经营，肯德基专注于餐饮的经营，苏宁电器专注于3C产品的零售；二是企业经营环节的专业化，如从设计、采购、生产、物流、订单处理、批发、零售等价值环节经营的专业化，企业内部人力资源管理、财务管理、品牌管理、客服服务等方面的专业化。规模化是指商贸零售企业基于成熟的商业模式，对接资本后，实现快速复制，通过自营、加盟、收购等途径实现规模化扩张，实现规模化经营，享受规模化优势。
2.商贸零售企业商业模式实现路径。专业化选择。其商业模式的设计必须遵守企业的发展规律。通过研究世界500强排名前十的企业，发现唯有通用电气属于多元化发展的公司，其它企业都是专业化发展的企业，且通用电气也是在各业务领域发展到世界数一、数二的时候才会进行多元化扩张。因此，达州某商贸零售企业业务要实现持续盈利和规模化扩张，必须选择专业化经营，聚焦现有三块业务中的某一个进行精心培育。
标准化经营。在完成专业化选择后，该企业务必进行标准化经营，经过1-3年的时间总结出一套成熟的商业模式。总结商业社会现有商业模式，可以分类为梦工厂、迪斯尼两种模式。梦工厂实施的是精品战略，差异化、大投入、高回报，每一部电影的制作都要经过数十年的酝酿，耗费大量的人财物。迪斯尼代表的是，通过产业链延伸进行标准化经营，实现规模化扩张。梦工厂与迪斯尼最大的区别在于，前者要通过持续的创新、持续的努力和投入才能保证企业保持旺盛的生命力；而后者在具备成熟的商业模式后，再进行适当的维护和经营就能保证企业持续盈利。达州某商贸零售企业应选择迪斯尼的发展模式，快速实现各项目的标准化经营，包括产品的标准化、店面装修的标准化、服务人员仪容仪表的标准化、企业内部管理制度与流程的标准化。
资本化运作。商贸零售企业属于重资产运作，每开一家店都需要倾注大量的资金和人力，仅凭企业自身的财力和人力很难实现规模化扩张。资本化运作，强调的是战略合作的理念，商贸零售企业可以通过多种形式与第三方企业进行战略合作。达州某商贸零售企业在完成专业化、标准化运作后，可寻求资本市场的帮助，在企业发展的初创时期可引入初使投资者，为其提供初始发展资金；待发展初具规模，将实现跨越式发展后，可引入私募股权投资者，为其迅速打开市场提供资金帮助；未来待企业发展成熟，盈利能力趋于稳定时，可选择IPO上市融资。除了在资金方面寻求合作，该企业还可以通过与国内外优秀商贸零售企业进行股权合作，引入他们先进的管理理念和优秀的管理技术人才，使企业内部管理快速与国际一流管理水平对接。
商贸零售业成功的本质就是源于商业模式的创新，创新的领域包括产品、服务、客户、市场等方面。在具备成熟的商业模式后，商贸零售企业发展的基础在于行业选择的专业化，企业运作的标准化，以及合作模式的多元化。专业化、标准化、规模化是商贸零售企业商业模式成功的基础。同时，商贸零售业商业模式的实现，还需要配套良好的品牌形象、较强的危机舆情处理能力以及高水平的内部运营管理水平。
（作者单位：四川文理学院）